Друзья, на прошлой неделе прочитала книгу Роберта Чалдини «Психология влияния», и решила поделиться с вами интересными выводами после прочтения.
Недавно на трансляции я говорила, что мы часто определяем покупки как «надо», а не как «хочу». И нередко это «надо» нам диктует продавец, пользуясь специальными уловками влияния.
Именно этими уловками я и хочу поделиться с вами в ближайших двух постах. Чтобы вы осознали для себя: это вы принимаете решение о покупке, или покупаете на автомате?
Итак, основные хитрости, на которые стоит обратить внимание :
1. Правило взаимного обмена.
Когда кто-то нам что-то предлагает бесплатно, и мы принимаем эту услугу, у нас внутри сразу же возникает потребность вернуть этот «долг».
Например, вы обращали внимание: когда вы подходите к стойке, где можно бесплатно попробовать сыр, вы чувствуете, что не можете отказаться от покупки именно этого сорта? Ведь чувствуете, что просто обязаны это вернуть?
Часто, когда нам снижают цену, мы чувствуем себя обязанными купить. То есть, само снижение цены кажется нам услугой, которую нам бесплатно оказали.
2. Это правило связано с нашим желанием быть последовательными. Нам важно, чтобы люди считали, что мы ведем себя последовательно и выполняем обещания.
Простой пример.
Нас просят высказать наше мнение о продукте. Если это мнение было положительным, то далее мы будем последовательными в действиях: сыр вкусный, мы это озвучили, и следующее действие — покупка.
Таким методом китайцы во время войны в Корее склоняли американских солдат в плену к сотрудничеству, не используя вообще насильственные методы. Они обращались с ними гораздо мягче, чем северные корейцы, и требовали сначала совсем мелких уступок, на которые пленным было несложно согласиться, а потом постепенно усиливали требования.
3. Социальное доказательство.
Мы часто перед покупкой ищем рекомендации тех, кто купил тот или иной продукт. Как бы оглядываясь по сторонам и глядя, что делают другие, чтобы принять решение, как поступить нам.
Это выражается в том, что возле продуктов и товаров есть отзывы, нам рассказывают, кто что купил, или мы увидели, что той или иной вещью пользуются селебрити.
И даже самые яркие индивидуальности иногда смотрят по сторонам. Это наша потребность, основанная на социальных связях.
Ещё 3 уловки влияния — в следующем посте.
Друзья, я ни в коем случае не призываю вас, зная это, слепо экономить. Мы живем в мире, когда покупки — это интегральная и важная часть нашей жизни. Но стоит оглянуться по сторонам и узнать все те способы, которыми продавцы пользуются, чтобы повлиять на наше решение о покупке.
